客户常见的消费心理有哪些

　　消费者购买某种商品，必须具备两个基本条件：一是对某种商品具有潜在的购买兴趣或意愿；二是具有一定的购买力。需求心理定价，就是针对消费者的消费心理特点，来确定商品价格的方法。商品价格往往是制约消费者购买愿望强烈程度及其对商品实际购买能力的重要因素。

　　在长期的消费实践中，由于价格与质量、价格与支付能力等之间存在着十分密切的关系，消费者形成了多种与商品价格密切相关的消费心理特征，这些心理特征直接影响到他们对商品价格的接受程度，也影响到他们对商品整体的接受程度。

　　企业在制定商品价格时，如果能够把握这些心理特点，则定价实践就可能在较短的时间内取得较大的成功。研究表明，常见的较为典型的消费心理有4种：

　　1．按价论质心理

　　即消费者根据商品价格来判断商品质量的一种消费心理。“价高质必优”“一分价钱一分货”等消费价值观就是这种消费心理的集中反映。

　　随着科技的不断发展，新产品层出不穷，商品的技术结构也日趋复杂，绝大多数消费者的知识面都难以覆盖其所要购买的所有商品类别，对许多商品的专门技术知识的了解是十分有限的。

　　由于在商品知识方面的局限和许多商品形体结构的限制，消费者无法凭直觉鉴别商品的内在质量。在感官难以判断商品的内在质量的购买过程中，大批消费者形成了根据商品售价高低来辨别商品质量、估量商品内在价值的消费倾向。

　　2．物美价廉心理

　　即人们在消费过程中寻求获得价格低廉而质量又较为满意的商品的消费倾向。这是一种十分普遍的消费心理，在中低收入的消费者中尤其普遍。

　　3．习惯价格心理

　　即消费者习惯于接受某些商品的特定价格水平的消费心理。在重复购买频率较高的商品的消费中，较容易产生这种心理特征。

　　由于受支付能力的影响，同时也是受其他家庭成员、邻居、同事等相关消费群体的影响，在长期的消费活动中，有些消费者对其所消费的部分商品的认识产生了心理定式，比较容易认为其所接受或者说是其认定的某种商品的价格就应处于某一水平，对这些商品价格的变动则较为敏感。

　　如果实际价格高于特定水平，具有这种心理的消费者就会产生价格明显上涨的感觉；实际价格低于特定水平，则又会对商品的内在质量产生怀疑，认为是质量下降所致。

　　4．高价消费心理

　　如果说存在物美价廉心理的消费者主要寻求以较低的价格获得使用价值较大的产品，则高价消费心理的消费者在寻求获得特定商品的使用价值的同时，

　　还希望通过购买活动，满足自身归属于某一特定群体的精神需要。在这里，购买和消费既是一个获取商品、使用商品的过程，也是一个向社会展示自身价值或其所归属的群体特征的过程。

　　需求心理定价，就是针对消费者的消费心理特点，来确定商品价格的方法。商品价格往往是制约消费者购买愿望强烈程度及其对商品实际购买能力的重要因素。