如何让客户感觉物超所值

　　市场竞争越来越激烈，消费者对商品越来越挑剔苛刻，往往货比三家、千挑百拣。商家若不下足力气，很难留住消费者的心。在消费者的购买行为中，促使消费者做出购买决定并不完全是因为产品本身的价值，消费者感觉价值的判定是消费者是否购买的重要依据。当顾客对某一产品感觉物超所值时，就会较为容易地做出购买决定。那么，如何让客户感觉物超所值呢？

　　某软件公司销售员向北京一家贸易公司财务主管销售一款财务软件。这款软件定价为3600元，主管觉得价格有点高，一直为是否购买而犹豫不决。看到这种情况，销售员决定为这位主管算一笔账。他问主管：“主管，对账费时间吗？不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账？”

　　主管表示，由于这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商，需要在财务上每天和卖场及厂商进行核账。起码有3个小时的时间是用在核账上面。主管对此很苦恼。

　　于是销售员就趁机说：“我们这款软件的授权使用时间是10年，也就是大约3600天，平均下来每天的成本才是一元钱。而这一元钱对公司来说，可以忽略不计，而对您的意义可就大为不同。它等于让您每天空出3个小时的时间。您觉得值不值？”主管觉得值，销售员刚把话说完，他就立即决定购买一套。

　　让顾客感觉物超所值，牵涉到一个重要概念：顾客价值。顾客价值是从消费者的感官为出发点的概念，它是指顾客从购买的产品或服务中所获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的对比。如果感知利益等于感知成本，则是“物有所值”；如果感知利益高于感知成本，则是“物超所值”；如果感知利益低于感知成本，则是“物有不值”。

　　从销售技巧上来看，销售员后使客户欣然接受了这款软件的价格，是因为巧妙运用了“除法原则”。销售员将3600元的财务软件，分解为每天的成本才一元钱，使客户在心理上觉得价格足够便宜。但从消费者心理学上来看，销售员的销售技巧使主管产生了一种物超所值的感觉：花一元钱就能换来三个小时的空闲时间，天底下哪还有这么超值的事？

　　销售大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们。”随着销售服务的发展，以往的“顾客满意”已经不能得到消费者的青睐。在市场竞争越来越激烈的情况下，要想使产品畅销，使企业永远处于不败之地，应该更为关心“上帝”是否被感动。

　　因为顾客是企业产品和服务的终购买者，他们的感知对于企业来说就是一切。无论产品或服务实际情况如何，只要顾客感觉好就是好。所以，从顾客价值的角度出发，如果顾客感到一个企业的产品价值高，那么这个企业的产品就有竞争力。为了保持长久的市场竞争力，就要尊重和引导顾客的心理感受，让顾客觉得当前选择就是划算的决定。

　　的销售员一定要在顾客价值上多做文章，通过抓住让消费者“心动”的关键点，使消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感，从而使企业获得销售机会。销售大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们。”